Vos commerciaux risquent de fuir si vous n’agissez pas, retenez-les !

Faible rémunération, aucune perspective d’évolution, conséquence post-pandémie ou encore management négatif… Les raisons ne manquent pas pour justifier la hausse du turnover chez les équipes commerciales. Ajoutez à cela une augmentation des plateformes de recrutement qui séduisent dangereusement vos pépites et la stabilité de votre équipe peut très vite se retrouver ébranlée. Mais la bonne nouvelle c’est que ce changement de comportement dans ce secteur d’activité n’est pas une fatalité. Si vous mélangez divers ingrédients de management, que vous enfournez le tout dans votre équipe et le saupoudrez d’une détermination hors norme, vous élèverez le niveau de fidélité de vos éléments au plus haut point.

Mais comment repérer un turnover élevé ?

Apprenez à repérer rapidement les signes pour AGIR EN CONSEQUENCE ! Observez votre équipe de commerciaux et les mouvements internes. Le turnover élevé peut se caractériser de cette façon : 

• Les départs ont beaucoup augmenté dans un délai très court. Tout commence par votre dernière recrue qui prend vite ses jambes à son cou. Puis suivent quelques départs d’anciens, contaminés par la baisse de moral de ces derniers qui n’ont pas tenu. Et c’est enfin le tour de vos meilleurs atouts de prendre la poudre d’escampette. Et voilà votre dream team au plus mal et votre nombre de commerciaux en chute libre, et en un claquement de doigts la fidélisation a échoué !
• Alors vous recrutez tout simplement, me direz-vous. Oui sur le papier ! Mais la réalité est que toutes ces nouvelles recrues regroupées ensemble constatent un manque de stabilité de l’ancienneté et sont effrayées par vos réelles capacités de management. Et c’est encore une fois la fuite qui, rapidement, laisse place à un rodéo interminable dans votre recrutement.
• Alors en effet, quelques-uns vont s’accrocher pour diverses raisons (état financier, manque d’opportunités…) mais avec le moral à quel niveau face à ce mouvement continu dans l’équipe ? Finalement, aucun lien ne se tisse, aucune motivation quotidienne ne se crée et aucun effet de groupe n’est possible pour pousser la détermination et les objectifs de l’entreprise. Ce qui se ressent finalement sur leurs clients et l’économie de votre société.
• Et comprenez que le temps de recruter, de former, vous connaissez le délai que requiert le coaching efficace, la charge de travail risque de retomber sur votre équipe encore sur place, au détriment de leur bien-être psychologique.

Un cercle vicieux qui peut vite vous mener à être dépassé par la situation si vous ne prenez pas la situation par le bon bout. Vous avez reconnu votre entreprise dans un ou plusieurs cas cités ci-dessus ? Ne paniquez pas, NOUS ALLONS VOUS AIDER à agir efficacement et à accompagner vos commerciaux.

La hausse du turnover en chiffres

Comparons les données récentes avec les données d’il y a 5 ans pour une représentation plus claire de ce changement de comportement : 

• Le turnover des entreprises globales se situait entre 15 et 20% en 2019 et a évolué jusqu’à 18 à 25% en 2024. La raison ? Les effets de la pandémie justifient pleinement cette hausse.
• Le turnover chez les commerciaux, quant à lui, se situait entre 25 et 30% en 2019 et a augmenté jusqu’à 30-35% en 2024. Pression professionnelle, charge mentale, manque de motivation financière, tous ces éléments sont venus flamber les statistiques au cours des 5 dernières années.
• La durée de maintien d’un poste pour les entreprises en général était de 4 années il y a 5 ans et subit une chute jusqu’à 3 années en moyenne en 2024.
• Enfin, la durée moyenne de maintien du poste d’un commercial en entreprise était de 3 ans en 2019 et atteint le faible taux de 1,5 années en 2024. Les performances de stabilité des entreprises concernées essuyant donc une diminution de moitié de la fidélité de leurs commerciaux.

Mais pourquoi cette hausse ?

Nous pouvons déterminer divers facteurs agissant directement ou indirectement sur le comportement des commerciaux. Tout d’abord, la pression de l’emploi en lui-même. Ce n’est pas un métier facile qui peut rapidement s’annoncer impossible pour les moins formés et les moins coachés. La détermination, si elle reste un atout, ne suffit pas à elle-même pour percer efficacement dans ce métier et peut vite être malmenée dès les premiers pas sur le terrain. Votre rôle est donc INDISPENSABLE dans cette partie. Mais vous devez apprendre à offrir une formation qui permet aux commerciaux d’être coachés efficacement pour les mener vers un résultat positif.

Comprenez également que le marché de l’emploi offre une concurrence plus accrue avec Internet. Les réseaux sociaux ont une efficacité hors norme sur ce terrain, comme Linkedin par exemple. Ou encore les jobboards tels que Indeed, Monster, Hellowork and co… qui n’auront AUCUN SCRUPULE à venir démarcher votre élément significatif ! Comprenez donc ici l’importance de fidéliser votre équipe. Si votre équipe s’aperçoit que l’herbe est plus verte ailleurs, elle tournera les talons sans culpabilité.

La pandémie a aussi sa grande part de responsabilité. Lorsque vous êtes dans l’engrenage quotidien sans interruption, il est difficile de décrocher. Mais la période Covid a offert du répit et de l’introspection temporaire aux commerciaux qui leur a permis de remettre en cause leur situation professionnelle et la situation personnelle en parallèle. Ils ont parfaitement compris l’importance de l’épanouissement personnel et si vous ne leur offrez pas ceci au travail, vous allez les perdre bien plus facilement qu’auparavant. Et il en faut peu désormais pour les convaincre de filer à l’anglaise.

Et enfin, le comportement des cadres et de la gestion de la relation. Vous avez un rôle capital dans le bien-être émotionnel de votre équipe. Perdus dans les objectifs de votre entreprise, vous pourriez facilement oublier qu’il est indispensable de manager une équipe commerciale parfaitement et conserver un savoir-être impeccable. Mais gardez à l’esprit que pour atteindre ces objectifs, vous avez besoin de votre dream team, donc CHOYEZ-LA ! Vous devez les motiver, les comprendre et les écouter face-à-face, les structurer. Ce mix n’est pas si simple à tenir. Mais elle reste parfaitement possible avec une excellente formation. 

Vous ne voudriez pas obtenir la réputation de l’entreprise au comportement tendancieux à l’instar de France Télécom en 2019 ? Le relationnel est capital dans votre façon de manager. Entrez dans la peau d’un parfait négociateur.

Et c’est une boucle importante : de bons managers engendrent un commercial efficace, qui engendre de bons résultats et assure le maintien significatif de votre entreprise. 

Il est très important de se dire qu’une équipe qui n’obtient pas les résultats voulus vous fait perdre de l’argent et une équipe qui doit être renouvelée en continu coûte également de l’argent. N’oubliez JAMAIS le bien-être économique de votre entreprise, il faut tout mettre en œuvre pour le maintenir à la hausse ! 

Ok mais comment y remédier ?

Il y a plusieurs critères à prendre en considération et sur lesquels vous devez vous attarder en détail :

• Vos connaissances commerciales – un chef de cuisine ne pourrait monter une brigade efficace sans des connaissances culinaires pointilleuses. Tout commence ICI, en devenant un excellent formateur ! Acquérez toutes les ficelles et boostez votre performance commerciale pour les transmettre efficacement à vos commerciaux, les faire progresser et atteindre les objectifs fixés. Ainsi, vous pourrez favoriser le développement des ventes et augmenter votre portefeuille clients.
• L’efficacité de recrutement de votre équipe de vente – tout manager vous le dira : le recrutement n’est pas une partie de plaisir. Vous devez limiter votre perte de temps et d’argent en ciblant rapidement et efficacement ceux qui définiront le potentiel et les résultats de votre équipe.
• Votre stratégie marketing – sans stratégie, il n’y a pas d’objectifs possibles. Et sans eux, il n’y a pas de résultats possibles sur votre force de vente. Il faut alors développer votre compétence managériale et définir auprès de votre équipe commerciale leurs objectifs et challenges commerciaux. CQFD !

Si vous avez coché ces 3 critères, félicitations, votre entreprise sera en excellente santé. Mais si vous angoissez déjà en vous disant que vous n’avez jamais mis ce plan sur papier, relativisez, car il n’est jamais trop tard. NOUS AVONS LES CLEFS DE VOTRE RÉUSSITE ! Voici notre plan d’actions : 

1. Créer les cibles de vos besoins et définir les objectifs de la formation : peut-être êtes-vous débutant et souhaitez un accompagnement complet ou alors sur le terrain depuis un moment avec un besoin de perfectionnement et de connaissances ?
2. Vous proposer une formation et/ou un coaching commercial efficaces : avec un plan d’action adapté à vos besoins, vous en sortirez avec tous vos besoins comblés sur mesure.
3. Vous aider à atteindre vos objectifs et vous propulser vers la réussite : parce que votre succès est notre mission principale et notre motivation.

Vous n’êtes qu’à un pas de l’explosion de vos résultats, laissez-nous vous aider à développer votre leadership et à conquérir la réussite. Ne laissez plus les opportunités de triomphe vous filer entre les doigts sans réactivité et PASSEZ À L’ACTION dès maintenant ! 

Vous avez des questions ? Nous sommes là pour vous.